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溫州一儀表廠牽手朝鮮國(guó)家電力項(xiàng)目
2012-05-04
在樂(lè)清馬仁橋工業(yè)區(qū)一處不顯眼的位置，有一家獲得過(guò)七項(xiàng)國(guó)家發(fā)明及實(shí)用新型外觀專(zhuān)利的電力儀表生產(chǎn)企業(yè)。不到3000平方米的辦公場(chǎng)地，連同老板在內(nèi)的100多位員工全都是新溫州人。
就是這家樂(lè)清市儀科數(shù)字儀表廠，將溫州的電力儀表賣(mài)到了朝鮮。董事長(zhǎng)劉英杰從1萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)起步，連續(xù)十年銷(xiāo)售額不斷翻番，先后在上海和遼寧丹東成立了現(xiàn)代化的大公司。企業(yè)去年借助網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售額達(dá)到了3000萬(wàn)元。
網(wǎng)營(yíng)溫州銷(xiāo)售額三年增三倍
從河北平原的一個(gè)小鄉(xiāng)村里走出來(lái)的劉英杰，即使在商場(chǎng)打拼多年，也還是一副淳樸的樣子。
“我創(chuàng)立儀科時(shí)的原始資金只有1萬(wàn)元。”劉英杰用夾帶濃重鄉(xiāng)音的普通話訴說(shuō)著他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
在東北創(chuàng)業(yè)失利，1998年輾轉(zhuǎn)來(lái)到溫州打工，在一家電器公司學(xué)做調(diào)速器檢測(cè)。一次組裝自主設(shè)計(jì)的檢測(cè)設(shè)備過(guò)程中，劉英杰需要采購(gòu)一些內(nèi)置的儀表，卻發(fā)現(xiàn)市面上的儀表質(zhì)量比較差，價(jià)格比較高。“別人都看不上這個(gè)行業(yè)，但我卻很想嘗試進(jìn)入這個(gè)萌芽中的市場(chǎng)。”
劉英杰攥著辛苦積攢的1萬(wàn)元，帶著妻子租了一間僅40平方米的毛坯房，開(kāi)始采購(gòu)原材料，手工組裝儀表，上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品。“第一個(gè)客戶(hù)要了20個(gè)產(chǎn)品，我賺了1000多元的凈利潤(rùn)。”
隨著業(yè)務(wù)量的增大，客戶(hù)對(duì)品牌意識(shí)的提高，劉英杰作出了成立“樂(lè)清市儀科數(shù)字儀表廠”的決定，并為產(chǎn)品取名“儀科儀表”，并開(kāi)始“招兵買(mǎi)馬”，第一年的銷(xiāo)售額達(dá)到20萬(wàn)。
銷(xiāo)售額從20萬(wàn)到40萬(wàn)比較容易，從40萬(wàn)到80萬(wàn)也非難事，但根據(jù)邊際遞減效應(yīng)，每年保持銷(xiāo)售額翻一番，卻絕非易事。
經(jīng)歷了2008年金融危機(jī)，儀科仍然創(chuàng)造了400萬(wàn)的銷(xiāo)售額，但想再往上翻一番，卻難倒了這位七尺男兒。“市場(chǎng)的要求是既要保證質(zhì)量，又要低價(jià)格，這對(duì)高科技產(chǎn)品比較難兩全。”
就在越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入搶灘本地市場(chǎng)之時(shí)，劉英杰想到了網(wǎng)絡(luò)。借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，2009年儀科的銷(xiāo)售額繼續(xù)保持成倍增長(zhǎng)的成績(jī)，達(dá)到800萬(wàn)元。
2010年，儀科專(zhuān)門(mén)成立了一家網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售子公司——永諾電氣有限公司。去年，儀科與三家子公司合力，為儀科創(chuàng)造了3000萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。“之前的銷(xiāo)售主要以本地消化為主，網(wǎng)絡(luò)的介入，讓產(chǎn)品一下子鋪向了全國(guó)市場(chǎng)。”
再戰(zhàn)東北朝鮮生意主動(dòng)找上門(mén)
在儀科、永諾和上海的子公司的運(yùn)作都漸入佳境之時(shí)，劉英杰和妻子又商量了一個(gè)計(jì)劃，在遼寧丹東設(shè)立一家公司。
“再到東北創(chuàng)業(yè)去!”劉英杰坦言，這是他一個(gè)未完成的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。2010年3月，遼寧千人招商團(tuán)的到來(lái)，給劉英杰的東北創(chuàng)業(yè)夢(mèng)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
“選擇丹東，因?yàn)樗且粋€(gè)適合養(yǎng)生的城市，而且與朝鮮隔江而望。”事實(shí)證明，劉英杰的選擇是正確的，就在公司落戶(hù)沒(méi)多久，朝鮮國(guó)家電力局的一單生意就主動(dòng)找上了門(mén)。
“今年初，朝鮮國(guó)家電力部的領(lǐng)導(dǎo)到公司來(lái)，對(duì)我們的生產(chǎn)線和產(chǎn)品品質(zhì)都非常認(rèn)可。”劉英杰說(shuō)，由于語(yǔ)言不通，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)只得豎起大拇指來(lái)表示他們的態(tài)度。接著又在紙上比劃了一圈，表示一個(gè)“定”字，就是要將儀科的丹東子公司簽定為他們的供應(yīng)商。
此后，朝鮮國(guó)家電力局還專(zhuān)門(mén)往公司派駐多個(gè)博士生，與公司的軟件工程師一起設(shè)計(jì)了一款朝文的電力監(jiān)控系統(tǒng)。
“這在朝鮮還是第一款。”劉英杰說(shuō)，對(duì)方開(kāi)發(fā)好后的首筆3萬(wàn)多元的訂單雖然不多，但公司很快又將接受另一個(gè)朝鮮的國(guó)家電力項(xiàng)目，預(yù)計(jì)首期訂單金額為500萬(wàn)元。
能與朝鮮政府合作，劉英杰認(rèn)為除了地理優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品口碑，還離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)的推廣和宣傳。未來(lái)，他希望通過(guò)丹東子公司進(jìn)一步拓展北方市場(chǎng)，發(fā)展外貿(mào)業(yè)務(wù)。
>>>網(wǎng)營(yíng)支招：
劉英杰(儀科數(shù)字儀表廠董事長(zhǎng))：
北方是生產(chǎn)、銷(xiāo)售“一肩扛”的創(chuàng)業(yè)模式，溫州則分工明確。乍到溫州，我先是帶著“只要質(zhì)量做得好，銷(xiāo)售就不需要做了”的心態(tài)開(kāi)始創(chuàng)辦企業(yè)的。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，光靠開(kāi)店直營(yíng)和上門(mén)推銷(xiāo)的方式，企業(yè)是不容易存活的，對(duì)方都會(huì)要求壓低采購(gòu)價(jià)格。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，需要靠低價(jià)取勝，比較適合企業(yè)成長(zhǎng)初期，想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張，不妨走走網(wǎng)絡(luò)途徑。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，把“買(mǎi)家市場(chǎng)”變成“賣(mài)家市場(chǎng)”，并使賣(mài)家從本地市場(chǎng)躍升到全國(guó)甚至全球市場(chǎng)。
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